Niewielki sklep przy ul. Chrobrego w Pszczynie. Elegancka witryna z misternie ułożonymi flakonikami intryguje, ale też trochę onieśmiela. Jak się okazuje, niepotrzebnie, bo w środku pracują ludzie, którzy na nikogo nie patrzą z góry. Mają coś do zaoferowania i tym, którzy chcą wydać 1000 złotych, i tym, którzy szukają czegoś w kwocie dziesięć razy niższej. - Zanim coś zaproponuję, zawsze pytam o przedział cenowy, w jakim możemy się poruszać. Staram się to robić, gdy nie ma innych klientów w sklepie, żeby ten, którego obsługuję czuł się komfortowo. Choć kwota nie zawsze jest decydująca. Jednej z naszych klientek tak bardzo przypadły gustu pewne drogie perfumy, że rzuciła dla nich palenie, a za kwotę zaoszczędzoną na papierosach kupiła wymarzony zapach. To chyba korzystna inwestycja - opowiada Karina Kochalska.

Perfumeria niszowa "Kochalscy" to jedyny taki sklep w Pszczynie i jeden z nielicznych na Śląsku. Kilka niszowych perfumerii działa w Katowicach, jedna w Rybniku. Perfumy niszowe możemy kupić poza tym przez Internet. Państwo Kochalscy również prowadzą sprzedaż on-line.

Na ich stronie internetowej oryginaly.com można znaleźć wszystkie zapachy i produkty dostępne stacjonarnie, ale sercem działalności jest sklep przy ul. Chrobrego w Pszczynie. - Kiedyś pewna Francuzka powiedziała mi, że w tej branży trzeba mieć sklep z betonu i zaprawy. Do którego można wejść, poczuć jego klimat. Zobaczyć to małżeństwo za ladą, które naprawdę posiada wiedzę o zapachach - mówi pani Karina, kreśląc historię perfumerii. A ta zaczęła się przy pszczyńskim rynku, w miejscu dzisiejszej pączkarni "Jak dawniej". Niegdyś prosperowała tu księgarnia "U Siłuszka", a później sklep, w którym sprzedawano chemię gospodarczą, domowe środki czystości, a także artykuły zielarskie. W nim właśnie pracuje Karina Kochalska w 1993 roku, kiedy to dotychczasowi właściciele decydują się sprzedać biznes. Wówczas Kochalscy stawiają wszystko na jedną kartę, pan Krzysztof rzuca pracę mechanika, wraz z żoną odkupują interes i angażują się w prowadzenie własnej firmy.

W 1997 roku Kochalscy przenoszą się do Domu Handlowego "Piast". Tam zajmują niewielkie stanowisko o powierzchni kilku metrów kwadratowych. Nie sprzedają już proszków do prania, decydują się na kosmetykę kolorową, zapachy, kosmetyki do pielęgnacji. Sprzedają perfumy, które dziś można kupić wszędzie, ale wtedy budziły wielkie emocje. Popularnością cieszą się zwłaszcza zapachy Gabrieli Sabatini i Hugo Bossa. W 2002 roku małżeństwo zajmuje lokal na parterze kamienicy przy ul. Chrobrego 3. Karina Kochalska ściąga do Pszczyny przedstawiciela Estee Lauder i tworzy autoryzowany butik tej marki. Ponownie sprzedaje zapachy, które aktualnie znajdziemy w każdej drogerii. Aż pewnej zimy, przed Świętami Bożego Narodzenia, odwiedza ją przedstawiciel marki selektywnej i narzeka, że ma na stanie 75 zestawów świątecznej edycji perfum niszowych, których nie potrafią sprzedać duże drogerie.

Na pani Karinie ciążą pewne zobowiązania, więc chcąc nie chcąc, kupuje wszystkie zestawy i liczy na cud. - To były krótkie serie zapachów. Pięknie zapakowane, z zimową historyjką na pudełku. W środku była poduszeczka i na niej leżał flakon perfum, obok taschenspray. Każdy zestaw był taki wymuskany. Sprzedałam wszystkie jeszcze przed końcem roku - wspomina Karina Kochalska, gdy pytam o to, co skłoniło ją do wejścia w segment zapachów niszowych.

Wkrótce potem Kochalscy wraz z synem jadą na targi do Frankfurtu nad Menem. Sklepy internetowe dopiero w Polsce raczkują, więc zamiast pokazywać potencjalnym partnerom biznesowym stronę internetową, trzeba zabrać ze sobą portfolio, zawierające zdjęcia zapachów, które są do kupienia w Pszczynie. Z targów rodzina przywozi kontakty i mydła po 100 złotych za kostkę, wykonywane ręcznie przez pewnego Turka. Robi się naprawdę ekskluzywnie.

W sklepie przybywa luksusowych marek, kosmetyki kolorowej i kosmetyków zapachowych do pielęgnacji. Jednocześnie rozwija się rynek perfum masowych, a to, co do tej pory było w asortymencie pszczyńskiej perfumerii, zaczyna być dostępne na każdym kroku. Pani Karina postanawia, że w jej sklepie będą tylko takie produkty, których nie można znaleźć gdzie bądź. Jest w tym konsekwentna do dziś. W tej chwili w sklepie Kochalskich znajdziemy ponad 100 marek niszowych. Wśród nich bardzo często wybierana i mająca dość szeroką ofertę francuska firma Fragonard - jedna z najstarszych i najbardziej szanowanych marek w świecie perfum, powstała w Grasse - światowej stolicy zapachów. Tam swoje zapachy komponują również inne marki dostępne u Kochalskich, np. powstała w 1747 roku firma Galimard. Przy Chrobrego kupimy poza tym zapachy Paolo Gigli w przepięknych flakonach, a także perfumy młodszych marek, chociażby innowacyjnej marki dla koneserów Xerjoff. Jest też rodzimy akcent - męskie zapachy polskiej marki Wolf Brothers.

Oprócz francuskich i włoskich perfum w niewielkim bądź co bądź sklepie, Karina i Krzysztof Kochalscy zmieścili jeszcze zapachy z Portugalii, Hiszpanii, Zjednoczonych Emiratów Arabskich, Niemiec czy z Polski. Wszystkie oryginalne, sprowadzone najczęściej prosto od wytwórcy, najwyższej jakości. - Czasem klienci pytają nas, dlaczego gdzieś w Internecie znaleźli zapach w przystępnej cenie, który u nas jest kilka razy droższy. Sprawdzamy to, a potem okazuje się, że tamten tańszy jest najzwyklejszym falsyfikatem. Jesteśmy w stanie to rozpoznać patrząc na butelkę - wyjaśnia pan Krzysztof.

Ekskluzywność w rozumieniu Kochalskich to nie tylko kwestia wysokiej jakości, ale też autentyczności i duszy danego produktu. - Kiedyś, gdy oferowaliśmy bardziej masowe zapachy, miałam wewnętrzny dyskomfort. Nie wiedziałam, do kogo naprawdę trafiają pieniądze moich klientów, ani co wspieramy jako firma. Dziś współpracuję wyłącznie z markami, które znam i do których mam zaufanie. Często są to niewielkie manufaktury, w których perfumy tworzy jedna osoba z pasją, zaangażowaniem i poczuciem misji. Niektóre z tych osób znam osobiście, z innymi łączy mnie wieloletnia relacja oparta na zaufaniu i wspólnym podejściu do rzemiosła. Pamiętam jednego z twórców, który był naprawdę poruszony, gdy wysłałam mu zdjęcie klienta trzymającego w rękach jego zapach - to było dla niego jak nagroda za lata pracy. I właśnie takie momenty sprawiają, że wiem, dlaczego to robię - relacjonuje pani Karina.

W czasie rozmowy pytam Kochalskich, jak radzą sobie z tym, że rynek zalewany jest nie tylko przez perfumy masowe, ale też podróbki, które wielu klientów kupuje mniej lub bardziej świadomie? Jak utrzymać się w takich warunkach? Perfumerii Kochalskich też było kiedyś więcej - małżeństwo prowadziło punkty w Rybniku, Tychach, Katowicach. Potem przyszedł czas pozostania przy jednym i rozpoczęcia sprzedaży internetowej. Pani Karina śmieje się, że połowa sukcesu to ich nazwisko, które do branży perfum pasuje jak ulał. Ale potem na poważnie dodaje: - Mamy to szczęście, że nie zależy nam na tym, żeby sprzedać za wszelką cenę. To podejście pozwala nam traktować klientów uczciwie. Ludzie wracają do nas, bo tutaj nie poczuli się oszukani. Patrzenie wyłącznie przez pryzmat pieniędzy nigdy nie kończy się dobrze - wyznaje pani Karina. Nie ukrywa też, że zdarzyło się jej rezygnować ze współpracy z markami perfumeryjnymi, których struktura za bardzo rozrosła się, a działania skoncentrowały na zysku.

Z Kochalskimi rozmawiam też o nosach, czyli artystach, którzy zapach tworzą. O senselierach, czyli znawcach zapachów. O perfumiarzach, którzy zlecają komponowanie zapachów i sprzedają je. Małżeństwo zgodnie i skromnie mówi o sobie, że nie należą do żadnej z tych grup. - Jesteśmy zwykłymi sprzedawcami - informuje mnie pani Karina. Z drugiej jednak strony przyznaje, że ma wiedzę o zapachach, którą traktuje jako najcenniejsze narzędzie sprzedaży. Mogłaby o nich rozmawiać godzinami. Przede wszystkim jednak wie, jak obchodzić się z perfumami. - Zapachowi trzeba dać życie. Dlatego często mówię klientom, którzy szukają czegoś nowego, żeby pobyli z danym zapachem więcej czasu. Perfumy zmieniają swoje oblicze w zależności od tego, co zjemy i jak po takim jedzeniu pachniemy, czy jest ciepło i słońce rozgrzewa nam skórę czy też nie, od tego, jaka jest pora dnia i jak długo dany zapach jest na skórze. Te same perfumy niekoniecznie pasują do wszystkich okoliczności. Jeśli chcę kogoś wkurzyć, ubieram konkretny zapach, kiedy chcę zdominować rozmowę, ubieram inny, idąc do kogoś, kto jeszcze długo po moim wyjściu ma pamiętać, że byłam - wtedy również ubieram inny zapach - wyjaśnia Karina Kochalska. Czy jest w stanie dobrać klientowi idealne perfumy na podstawie rozmowy albo pierwszego wrażenia?

Czekam na twierdzącą odpowiedź, ale rozmówczyni mówi, że musi mnie rozczarować. - Pani na przykład tak się maskuje, że nie jestem w stanie powiedzieć o pani zupełnie nic. Są różni ludzie. Niektórzy zmieniają zapachy bardzo często i cieszą się z każdego, bo w większości kompozycji potrafią znaleźć coś intrygującego. Są osoby monochromatyczne, które bardzo rzadko decydują się na jakiekolwiek zmiany. Klienta, który przychodzi po nowy zapach zawsze pytam, czego używał do tej pory. Proponuję mu trzy dość mocno różniące się od siebie zapachy. A potem obserwuję reakcję, patrzę w oczy, bo w nich najlepiej widać, co czuje się względem danych perfum. Często rozmawiam z klientami i powoli dochodzimy do tego, który zapach okazuje się właściwy. Ale to jest możliwe tylko wtedy, kiedy klient się u nas otworzy.

Elżbieta Goraus / pless.pl